Desarrollar una personalidad de ventas

La personalidad es más importante que el producto, que habilidades de venta y el conocimiento del producto.
1. AUTOESTIMA Y CONFIANZA. Sin ellas es imposible ser exitosos en ventas. Mientras más te agrades a ti mismo, mas agradaras a los demás. Siempre te sentirás mejor con la recomendación de alguien a quien le agradas y preferiremos comprar lo que ofrece alguien que parece estar interesado en nosotros y a quien parece le agradamos. Eso es confianza.
2. La persona altamente exitosa en ventas acepta 100 la RESPONSABILIDAD por sus resultados. En un estudio en NY aparece que el 3 % más alto de las personas encargadas de ventas se ven a sí mismas como en autoempleo. Siempre que pregunto en los cursos si hay alguien que esté auto-empleado y veo que hay algunas personas no levantan las manos. Entonces les digo. El más grande error que podemos hacer en nuestras vidas es creer que trabajamos para alguien más y no para nosotros mismos. Porque siempre estamos auto-empleados, prestando nuestros servicios a otra gente. Claro está que si tenemos un negocio propio estamos sobre un control mayor sobre lo que sucede. Siempre me sorprende cuando alguien dice que no tomará cursos porque su compañía lo ha enviado; no se dan cuenta de que es una auto-inversión. Cada curso que toma y las cosas que aprende, aún cada libro que lee es un conocimiento que le brindará más oportunidades sobre sí mismo. Cada meta que cumplimos o a la que no llegamos es nuestra propia responsabilidad. Hay características entre ganadores y perdedores. Los ganadores siempre aceptan la responsabilidad de sus actos y lo que sucede a su alrededor. Los perdedores nunca lo hacen; siempre usan excusas. La “Excusitis”, inflamación de la glándula excusadora es invariablemente quien les lleva al fracaso. Los ganadores siempre ven el modo de pelear sus retos y los perdedores siempre hacen excusas para evitarlos. Los ganadores siempre trabajan duro. Los perdedores tratan de trabajar duro y hablan de lo mucho que trabajan, incluso se quejan de lo duro que trabajan pero al final se dan cuenta que solo han trabajado el 30 % de lo que necesitan. Los ganadores lidian con las trabas que se les presentan para lograr sus metas, los perdedores eluden lidiar con ellas. Los ganadores trabajan y van más lejos, trabajan durante recesos, toman cursos extras, están dispuestos a pagar el precio.
3. AMBICIÓN y deseo de venta. Intensidad, compromiso de ser exitosos. Quienes tiene volumen promedio de ventas, solo piensan en pagar la cuentas del mes, solo salir del paso. Hay gente que dice no tener ambición, es una lástima, no hay esperanza para ellos, nada que hacer. Hay gente que nace para ser líder y otra nace para ser seguidor. ¿Qué quieres ser tú? Aquellos quienes buscan éxito en ventas tienen ambición.
4. EMPATÍA y cuidado del cliente. la empatía va de la mano con la ambición. Es importante no vender algo que no es bueno. Quien es verdaderamente exitoso en ventas debe ver por el bien de su cliente. Debe sentir que lidiará con él por los siguientes años de su vida en ventas. Actualmente los clientes son más inteligentes. Si no estás comprometido, sencillamente lo ven y sienten la falta de interés inmediatamente.
La persona exitosa está orientada intensamente a lograr sus metas. Sabe cuánto ganará en el año, en el mes, incluso cuanto ganará por semana y sabe que hará con el dinero. Es importante que sepas cuánto dinero quieres hacer. Si no sabes es como tratar de pegarle a un blanco en la niebla. Por muy inteligente que seas no levas a dar a algo que no ves. La clave de éxito es determinación y trabajo duro. Una persona verdaderamente honesta sabe que no hay todo por nada. No hay camino fácil. O dinero fácil. Caminar un kilómetro extra, trabajar tiempo extra, esfuerzo y persistencia es lo que guía al éxito.
5. CREER en el producto. Tu cliente no creerá si tú mismo no crees en él, no hay éxito a menos que ames a tu producto. Tienes que creer que tu producto es excelente y tener convicción de que lo que vendes es lo mejor. La persona que es un vendedor profesional se duerme pensando en su producto, se despierta y solo piensa en hablarle a la gente de lo maravillosos que es su producto. Hay que ser fanático de lo que vendes. Como lo son quienes son líderes en el mercado. Requieres de HONESTIDAD en altos niveles hacia el comprador. El peor de los tontos es el que trata de hacer tonto a alguien. Se necesita habilidad para convertir a los extraños en amigos. Mientras más te agradas tu mismo, mas agradarás a los demás. Si tú mismo te desagradas, le desagradas a otros. No puedes amar a nadie si no te amas a ti mismo y nadie puede amarte más de lo que tú mismo te amas.
6. ELEGIR EL PRODUCTO CORRECTO. Elegir correctamente las personas con quien trabajar y para quien trabajar. Algunas personas son capaces de vender productos intangibles (básicamente ideas, como inversiones, seguros, educación) y otras venden productos tangibles (lo que se puede tocar, probar). Hay que preguntarse uno mismo si está interesado en cosas filosóficas y metafísicas o en productos reales. Hay que creer que el producto es genial. Cuanto más crees en él, más entusiasta serás y más fácilmente te será transmitir la idea al comprador o cliente. No es que sea mejor o peor elegir entre lo tangible y lo intangible; solo son materias diferentes.
Mantén altos tus niveles de orientación hacia las metas. ¿Cómo desarrollar el deseo? Planea tu mes, semana y día a día cuidadosamente. Piensa en la cantidad que quieres ganar al año. Y escríbelo. Hazlo de forma realista y retadora.
Aquellos que no tienen idea de cuánto quieren tienen menos ventas y entusiasmo. No tengas miedo de escribirlo. ¿Qué pasa si no lo logras? Nada. Es mejor tener un deseo que no tener ni idea.
Piensa cuánto tienes qué vender para ganar eso que tú quieres. Cuál es el volumen de venta mensual, semanal y el volumen diario para lograr eso que deseas.
Cuántas llamadas diarias tendrías que hacer para lograr los ingresos que te has propuesto?; o cuantas entrevistas, visitas, presentaciones habrías de realizar.
Comprométete a hacer esas 9 llamadas, visitas o presentaciones para antes de medio día, si continúas haciéndolas, al final del año terminarás con tus metas cumplidas o quizá rebasadas.
Cuando te propones una meta, programas tu mente y tu subconsciente a iniciar su propio poder para moverte hacia los logros manteniéndote alerta, con los ojos abiertos, dándote las ideas y comentarios correctamente. Tu subconsciente te guiará para encontrar las respuestas a las necesidades de tus clientes y ser eficiente.
Eso se gana programando metas en tu mente para empezar a usar las capacidades completas del cerebro. Establece metas familiares y personales. ¿Qué harás cuando seas exitoso? Si tienes 50 o 100 cosas que quieres cumplir o lograr estarás más motivado y serás imparable. Quién crees más exitoso y difícil de parar: aquél que tiene 3 razones para cerrar ventas o el que tiene 100? Cuanto más razones tengas, mejor preparado estarás para responder a tus metas.
Mucha gente escribe lo que quiere, como carros, computadoras, viajes, joyas, ropa, inversiones, seguros, casas, etc. No pongas límites de lo que deseas lograr.
La visualización es poderosa. Crear una imagen mental de lo que deseamos. Mírate a ti mismo exitoso, relajado, disfrutando, respondiendo de manera entusiasta. El subconsciente se activa con las imágenes y afirmaciones positivamente fuertes. Repite en tu cabeza, me agrado, soy genial, soy gran vendedor, soy carismático, agradable, soy el mejor, el más rápido. Repítelo en tu mente. Prepárate mentalmente como se prepara un deportista para competir en un deporte, hay que calentar, repite para ti mismo: soy un gran vendedor, este día será el mejor día de ventas, voy a tener una gran venta, y visualízate con éxito, ganador.
ACTITUD. El cómo nos sentimos respecto a nosotros mismos se proyecta y afecta de manera positiva o negativa nuestro entorno. Siempre mantén una sonrisa brillante y cálida. Las cosas irán sucediendo.
7. ESPERAR CON CONFIANZA EL ÉXITO. No hay nada más poderoso que la confianza. Cuando has comprado algo de alguien que vende de manera profesional te sentirás a gusto con tu compra. Esto es la esencia de una buena venta. Confiar en ti mismo y proyectarlo, lo que hay dentro es lo que importa.
8. LEE POR 30 MINUTOS AL DÍA. Eso por sí solo triplicará el ingreso mensual. Si vas a hacer de las ventas tu carrera profesional necesitas construir tu biblioteca de ventas. Si no lo haces es como el doctor que nunca lee ni tiene libros de medicina y no se pone al día. ¿Qué tan a gusto te sentirás con ese doctor? O como el abogado que intenta resolver sus casos con lo que se le ocurra en vez de acudir a los libros.
Alguien que está interesado en obtener el éxito investiga y lee. Si lo haces, incrementarás tus ingresos altamente. Tu mente estará más alerta, con nuevas ideas, nuevos caminos, puedes hasta dar clases e instruir a otra gente. La persona que no tiene interés en desarrollo personal con hábito regular nunca será exitosa en una industria de ventas altamente competitiva. Leer es la clave del éxito mental.
9. ESCUCHA cintas, audio libros. No use el radio. Puedes aprender más si usas audio libros que construyan tu educación. Alimenta tu mente. Irás más rápidamente hacia el éxito. Escuche cintas de desarrollo personal.
10. Pregúntate a ti mismo ¿qué hice bien? ¿qué haría diferente? Haz una REVISIÓN. Los perdedores piensan, hablan y revisan en su mente las fallas previas lo cual conduce a fallar más. Los ganadores constantemente hablan, piensan y revisan sus éxitos; lo que han logrado, qué les funcionó y se vuelven más exitosos.

FELICES VENTAS!!!!!

Conferencia dictada por Brian Tracy.
Traducida por L.Lorena Aceves Lozano.